ЧТО ИЗ ЭТОГО ЭКСПОТИРОВАТЬ?

 

Если в номенклатуре вашей компании не одна единственная позиция, то неизбежно встает вопрос, что же из имеющегося ассортимента лучше всего предложить внешнему рынку.

 

Зачем выбирать?

 

Бывает, что номенклатурный ряд внушительно широк, и у компании просто может не хватить  ресурсов на продвижение всего ассортимента.

К тому же, в экспорте, как и в любом новом проекте, разумно выбрать пилотный блок, на котором опробовать основные принципы работы, чтобы потом на базе полученного опыта расширяться и углубляться.

В любом случае, мы встаем перед выбором – какой продукт предложить новому рынку в первую очередь?

Какой именно продукт? В какой комплектации? В фасовке какого объема или вовсе весовой?

 

"Правило отсеивания"

 

Начнем мы в этот раз от обратного – с чего НЕ следует начинать экспорт. Назовем это «правилом отсеивания».

Учитывая, что продукт придется, скорее всего, дополнительно подготавливать к экспорту, то разумно выбрать те, доработка которых будет наименее болезненной. Здесь же следует учесть необходимость и трудоемкость предстоящей сертификации на разные виды продукта.

Также не стоит начинать продвижение с товаров, сложных в работе и обслуживании, ибо хлопоты с необходимостью дополнительного сервиса вызовут, в первую очередь, неудовольствие клиента,  добавят трудностей вам с организацией этого самого сервиса и существенно увеличат сумму в контракте.

Таким образом, вы с самого начала отсеете продукты, с которыми вам заведомо не хочется возиться.

 

Такие разные возможности

 

Оставшийся набор претендентов рекомендуется проверить на соответствие требованиям рынка, проведя рыночное исследование. Как проводить исследования внешних рынков, подробно рассказано в соответствующем разделе курса «Идем на экспорт! Часть 1: С чего начать».

По итогам такого исследования и общения с потенциальными клиентами вы получите два вида полезной нам в данном случае информации:

  1. Какие из близких нашим продуктов уже применяются на новом рынке
  2. Условия конкурентов

Это знание поможет нам:

  1. Выбрать из своего ассортимента продукты, знакомые потенциальным клиентам
  2. Определиться с позиционированием

Здесь нужно сказать о некоторых неочевидных вещах.

Предположим, что вы изобрели выдающееся нечто, до которого во всем мире еще никто не додумался. Словом, продукт ваш уникальный и для рынка совершенно новый.

Тогда вам предстоит долгая и сложная работа по продвижению своих идей и их интеграции в существующие процессы потенциальных клиентов. Будет довольно сложно убеждать людей выбрать непривычную для них технологию вместо традиционной. И что особо озадачивает, вы будете в этой активности одиноки, поскольку местные партнеры не смогут без специального обучения достойно представлять ваш продукт.

Как гласит мудрое правило маркетинга, не меняйте рынок за свой счет. Это дорого, долго и рискованно, выберите любые две характеристики. Хотя, если вы – Apple, General Electric или Bayer, то этот пустяшный факт вас не смутит.

Компаниям же более скромных амбиций лучше предлагать такой продукт в дополнение к знакомым клиентам вариантам. Наличие собственных разработок только подчеркнет вашу инновационность и повысит имидж в глазах клиентов.

С другой стороны, если таких продуктов, как ваш, на рынке уже пруд пруди и не первый год, то у клиентов уже сложилось устойчивое представление, что сколько стоит и что должно из себя представлять.

В этом случае остается только выбрать себе позиционирование и сформулировать, чем вы лучше, чем все остальные в вашей нише. А это уже самый обыкновенный маркетинг.

Возможно, что вы решите работать сразу в нескольких направлениях, и вам понадобятся разные продукты. Тогда применяйте «правило отсеивания» и оставляйте приятный вашему глазу перечень.

Оксана Брант

 

 

Другие статьи

Введение в международный маркетинг

Международный бизнес как проект

Какую цену назначить

Коммерческое предложение

Как проводить рыночные исследования

Кто ваш клиент

Планирование

Анализ рисков

Как выбрать регион

Грамотный анализ рынка

Где брать информацию

Как готовиться к бизнес-миссии

Бюджет экспорта

Product development (NPD)

Полезный английский